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店舗販促やマーケティングに販促物を活用する企業は多くあります。その「販促物」には様々な種類があり、活用の仕方次第で効果は大きく変わってきます。販促物を活用する目的を正しく理解し、販促活動の効果を最大化させることは、企業や店舗の売上向上につながります。
本記事では、販促物の種類と、作成・運用する際のポイントについて解説いたします。販促担当者様はぜひ参考にしてみてください。
目次
そもそも販促とは
販促とは、商品やサービスを宣伝し、消費者の購買意欲を高めるために行われる一連の活動のことです。販促は様々な方法で行われ、自社商品・サービスの認知度を高め、購買につなげることを目的に行われます。
広告と販促は目的が違う
広告も販促も、「自社商品・サービスの魅力や情報を世の中に伝える」という点は共通していますが、目的と役割が異なります。
広告は、テレビCMや雑誌広告などを通じて商品・サービスの情報を伝えることで「商品・サービスを知ってもらう・覚えてもらう」ことを目的としているのに対し、販促は「商品・サービスを買ってもらう」ことを目的としています。
このようにそれぞれの目的が異なるため、訴求する内容や情報の伝え方も変える必要があり、「知ってもらう」と「買ってもらう」の販促フェーズに合わせた施策を講じることが重要です。
販促物とは
販促活動に用いる配布物やツールのことを、販売物とよびます。
「販促品」「販促グッズ」などとよばれることもあり、日常の中でよく見かける店頭のポスターやチラシ、のぼり旗やタペストリーなどが例として挙げられます。
販促物の種類と目的
販促物の種類は、視覚的に訴える「認知」と、読んで内容を知ってもらう「訴求」という２つの目的別にわけられます。
「認知」を目的とした販促物
視覚的に訴える「認知」を目的とした販促物は、新商品や新サービスがリリースされるタイミング、キャンペーンやセール開催のタイミングなどに使用されることが多いです。消費者に「知ってもらい、関心を持ってもらうこと」が狙いであるため、パッと目に入ってから数秒の間で魅力が伝わるような工夫が必要です。
「認知」目的に使用される販促物には、ポスターやのぼり旗、POP、バナーなどが挙げられます。
「訴求」を目的とした販促物
「訴求」を目的とした販促物は、「認知」を目的とした販促物と被る部分もありますが、消費者に「実際に商品やサービスの内容を知りたい」と思ってもらうために使用されます。
商品やサービスが持つ特徴や利点を伝えて購買意欲に結びつけることが主な狙いであるため、じっくり見てもらい、読んでもらえる内容のものにする工夫が必要です。「訴求」が目的の販促物は、チラシやカタログのほか、最近では、デモンストレーション動画なども目にすることが増えています。
代表的な販促物例：５選
販促物には様々なものがありますが、ここではその中でも代表的な販促物例とその特徴を５つ紹介します。
チラシ
配布コストが低く大量に消費者に情報を届けられる。セール情報やクーポン付きで即時反応を促す。
ノベルティグッズ
企業ロゴ入りの小物（ペン、キーホルダーなど）を配ることで、ブランド認知を促進。
サンプル配布
製品の小分けサンプルを無料で提供し、消費者に試用してもらい、購入を促す。
クーポン券
割引や次回特典があるクーポンを配布し、リピート購入や新規顧客を獲得する。
Web広告
ターゲットを絞り込み、インターネット上で効率的に製品やサービスの宣伝をする。
販促物を活用した施策事例
AIを活用して商品PR用の新POPを制作（株式会社キリンビバレッジ）
「お客様の興味を捉える販促物で、気持ちを動かす売り場づくりを一斉展開したい」という背景から、AIデータ解析を用いて消費者ニーズに響く内容のPOPを制作しました。クリエイティブな消費者に刺さるPOPの活用で販促を成功につなげ、売上向上を実現しています。
参考：https://service.pxc.co.jp/case-study/casestudy4/
目的別にLINE×チラシを活用（ウエルシア薬局）
折込チラシの効果が低下し始めたことをきっかけに、販促物にLINE×チラシを追加で導入。目的別に使い分けをしながら効率的に集客を行っています。デジタルを導入したことで、折込チラシの制作にかかっていた期間の削減や、可視化しにくかった費用対効果も可視化できるようになっています。
参考：https://diamond-rm.net/technology/67806/
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販促物を作成する際のポイント
効果的な販促物を作成するために、抑えておきたいポイントについてご紹介します。
目的・ターゲットの明確化
新規顧客を対象とするのか、既存顧客を対象とするのかなどターゲットや目的によって、効果的な販促物は変わってきます。ターゲットによって、接する機会も異なることを理解した上で、販促物の種類を考えなければいけません。
ターゲットは誰なのか、目的は何か、アピールしたいポイントはどこなのか、それぞれをしっかり定めた上で、効果的なアピールを行いましょう。
人目を惹くデザイン
販促物は消費者の手に渡った際に、インパクトを与えることが重要です。
そのため、様々な人から見て魅力的なデザインが不可欠になります。商品のアピールポイントを見やすく、簡潔に、インパクトに残るデザインを考えましょう。
デザインのポイントを４点紹介します。
余白
販促物の種類によっては、スペースは限られているものの、スペースを全て活用するのではなく、あえて余白を多く取ることで見やすく、おしゃれなデザインにすることができます。
色
それぞれベースカラー、メインカラー、アクセントカラーの３色のバランスを、７０％、２５％、５％の比率で使用すると効果的です。
３色に抑えて使用することで、全体のバランスがよくなり、見やすさが格段に上がります。
フォント
バラバラのフォントを用いるよりも、フォントを統一することで見やすさ、読みやすさ、見た目の美しさをあげることができます。
またイメージによって柔らかい印象や、真面目な印象などイメージごとにフォントを選ぶと、より希望に合ったイメージの販促物を作成できます。
トレンドや季節感
トレンドや季節感を販促物に反映させると、販促物の内容がわかりやすくなります。
季節感を簡単にイメージできるイラストやデザインを積極的に取り入れるといいでしょう。
販促に効果的な内容の掲載
販促物にお得感をアピールできる文言を入れることで、売り上げアップに効果的です。
具体的に掲載すると効果的な内容の例を紹介します。
お得情報
セール情報などのお得情報を掲載すると、消費者には効果的なアピールになります。
販促物にクーポンを付けると、新規顧客がリピーターとなり、さらに顧客を拡大させ、売り上げのアップにつながります。
具体的な数値
会社やサービスの実績などを掲載する場合は「多くの人が〜」などの表現を使用するよりも「９０％以上の人が〜」など具体的な数値にすると、販促効果が上がります。
期間限定
消費者は「限定」や「先着」など、購入に制限がある方が、一般的に購買意欲が上がります。
購入時だけでなく、購入後の満足感にもつながり、より効果的に感じることができるでしょう。
質問
例えば「〜の環境は整っておりますか？」や「〜をご存知でしょうか？」と質問を投げかけると、消費者は不安に駆られるかもしれません。
あえて答えを出さずに、質問を投げかけることによって、消費者は自分ごととして考え、検討する機会になるのです。
オノマトペ
オノマトペとは、擬音や擬態語のことを指します。
馴染みのあるオノマトペを使用し、消費者に新鮮味や親近感を訴え、販促効果をあげましょう。
販促物をデジタル化しよう
コロナ禍やスマートフォンの普及により、消費者行動は大きく変化している今、販促物もアナログからデジタルに変化しています。例えば、チラシに付けて配布していたクーポンをデジタルクーポンにしたり、郵送で配布していたDMをメルマガやアプリのプッシュ配信にする等が挙げられます。当然、目的によって使い分ける必要はありますが、販促のデジタル化は、ユーザーの利便性や販促物にかかるコスト削減を実現します。また、もう一つのメリットとしては、データの蓄積・分析が可能になる点です。顧客データは、マーケティング施策に活用できます。
自社商品・サービスと、目的に合わせてできるところからデジタル化していくこともおすすめです。
販促は目的と効果検証が大事
どんな販促物を使って販促施策を実施しても、「実施して終わり」では思うような効果を得られず、勿体ない結果となってしまいます。販促は、目的の明確化と成果の効果検証が重要なのです。
販促施策の効果を定量的、定性的に測定し、成果を可視化できるようにすることで販促の精度を高めることができ、勝てる販促施策ができるようになるのです。
「目的に沿った販促物を活用できていたのか」「販促にかけた予算と成果の費用対効果はどうであったか」等を見直すことが、販促を成功させるためのポイントです。
まとめ
販促物の活用方法は、企業や業種、予算やターゲットにより異なります。自社に合った販促・販促物を見つけるためにも、施策の実施からその効果検証までのPDCAサイクルを回しながら行いましょう。
今回ご紹介した内容を参考に、ぜひ販促・販促物を見直してみてください。
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