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商品・サービスの売上向上を目的として、販促ツールに関心がある方は多いかと思います。しかしながら、販促ツールは数多くの種類が存在します。そのため、どの販促ツールが自社の目的に即したものなのか判断するためには、販促ツールについてのより深い理解が必要です。
そこで本記事では販促ツールの目的とその効果、選択する際の注意点について解説していきます。
目次
そもそも販促ツールとは
販促ツールとは「販売を促進するためにターゲットである消費者・ユーザーの購買意欲を高めるためのツール」のことです。革新的な商品・サービスを開発し、売りに出していたとしても、実際にその商品・サービスに対してお金を払うターゲットに、それらの魅力が伝わっていなければ売上は見込めません。そこで重要となるものが、ターゲットに対して購買意欲を高めることができる販促ツールです。
販促活動の際に、販促ツールを利用する目的や効果とは？
販促活動の目的は単に売上アップだけではなく、認知度の向上や商品・サービスの購入を促すこと等が挙げられます。販促ツールの使い分けによって、目的に沿った販促活動を行うことが可能です。
そこで、ここからは販促ツールの使用目的・効果について解説していきます。
商品やサービスの認知度向上
販促ツールには商品やサービスの認知度向上が期待できます。どんなに質の高い商品やサービスがあったとしても、それらの魅力を知ってもらえてなければ購入・消費というフェーズにつながりません。販促ツールを活用し商品やサービスの認知度向上することが、売上の向上につながります。
商品購入の促進
消費者が商品やサービスを買うメリットを感じていなければ、その商品やサービスを認知していても購入には至りません。販促ツールを利用することで商品やサービスの魅力を効果的に消費者に伝えることが可能になります。商品の購入を促したい場合、その商品の詳細やお買い得情報を消費者に提供できる販促ツールが最適です。
アップセル・クロスセル
アップセルとは「顧客一人当たりの購入金額を増加させる取り組みのこと」で、アップセルにより、顧客一人当たりの購入金額を増加することができれば、顧客数は一定のままでも売上を向上させることができます。例として、チラシ等の紙媒体や、会員限定サイト等によって上位のプランに変更してもらうことが有効です。
クロスセルとは「顧客が購入しようとしている商品とは異なる商品を紹介して、購入を検討してもらうこと」で、抱き合わせ販売とも呼ばれています。クロスセルによって顧客一人当たりの購入金額を増加させることができ、アップセル同様に顧客数一定のままでも売上を向上させることができるため、有効な販売促進の手法となります。
既存顧客のリピート
販促ツールによって多くの新規顧客の開拓に成功したとしても、継続的に商品・サービスを購入してもらえなければ、安定的に売上を伸ばすことはできません。そこで既存顧客のリピート率を向上させるために販促ツールを利用することも、安定した事業運営という観点において非常に効果的です。
効率的な営業活動
営業活動は人的リソースのかかるものであるので、販促ツールを導入することで社内リソースを抑えることができるため、営業活動を効率的に行うことができます。販促ツールの活用によって口頭での商品・サービスの説明なしでも、それらの大まかな情報を得ることができ、幅広い顧客にアプローチをかけることが可能となります。
種類別！販促ツールをご紹介します
販促ツールは「プッシュ型」と「プル型」の2つに大別することができます。
各種類ごとの特徴を理解しておくことで、目的に応じた臨機応変な販促ツールを選択することができるでしょう。ここからは販促ツールの特徴を種類ごとに解説していきます。
【プッシュ型】
プッシュ型の販促ツールとは、企業側が積極的に消費者に対してアプローチして商品・サービスの購入を促すために利用するツールのことで、以前から活用されてきたツールですが、時代の移り変わりに伴い、その手法が徐々に変化してきています。以下、このプッシュ型販促ツールについて詳しく見ていきましょう。
・チラシ
チラシとは「企業や商品・サービスの内容が記載されている紙媒体のこと」を指します。配布が容易で、消費者に伝えたい情報を端的に伝えることが可能な点がメリットとして挙げられ、プッシュ型の販促ツールとして採用している企業は比較的多いです。
また、チラシの中でも「折込チラシ」や「ポスティング」の2つに分けることができ、前者の折込チラシとは新聞の中に折り込んで配布するもので、後者のポスティングは委託した業者が各家庭のポストに投函するもののことです。折込チラシは新聞を取っていない家庭に対してはアプローチができないので、幅広く対象を固定せずに宣伝したい場合はポスティングが適していると言えるでしょう。
・ノベルティ
ノベルティとは「イベント等の際に消費者へ配布するアイテムやグッズのこと」を指します。イベント等に訪れた潜在顧客に対してノベルティとして商品を配布することによって、商品購入のきっかけ作りの一助となり、新規顧客獲得に期待できます。
また、ノベルティとして配布される商品には企業名を記載でき、消費者に対して肯定的な企業イメージを抱かせることができるため、事業運営の観点から非常に有効です。自社の予算とノベルティによる利益見込みとの兼ね合いを考えて無理のない範囲で施策を打つことが重要でしょう。
・DM
DMとは「顧客の情報を参考にしてターゲットを限定し、はがきやパンフレット等を送付する手法」のことで、情報を記載する面積に物理的制約があるチラシ等と比較して、伝える情報量を増やしやすいことがメリットとして挙げられます。
・メールマガジン
メールマガジンとは「メールによって新商品やセール等の情報を顧客に対して知らせる手法のこと」を指します。すべてデジタル上で実行できるため、印刷や封入作業がなく、コスト・手間の両面から効率的に情報発信を行える点がメリットです。しかしながら内容や配信頻度によっては顧客が迷惑だと感じてしまうケースもあるため、配信内容・配信頻度に関してはよく考える必要があります。
【プル型】
プル型の販促ツールとは「消費者が自発的に店舗に足を運んで、商品・サービスを購入させるためのツール」を指します。このプル型ツールを活用することで消費者に対して商品やサービスへの興味を持たせ、後に様々な施策を打つことで自発的に商品・サービスの購入まで導くのが一般的です。
webサイト
近年の急速なインターネットの普及によって、インターネットを通じて企業の情報を取得した後に、商品・サービスの購入を決定する消費者が増加しています。webサイトを運営することで自社の手掛ける商品・サービスの魅力を伝えることができ、その商品・サービスを利用した方の口コミを掲載することによって、消費者がその商品・サービスを購入することを後押しできます。また、新商品等の情報を掲載することによって企業に対して興味を持ってもらう機会にもなるため有効な販促ツールです。
カタログ
カタログは商品・サービスを網羅的に掲載することができ、顧客自身が気に入った商品・サービスを選んで購入するという特徴があります。そのため、扱っている商品・サービスが多い企業が比較的よく利用しています。
店頭POP
実店舗を保有している場合には店頭にPOPを設置することで、通行人に対してアプローチをかけることが可能です。自社の提供する商品・サービスの内容・金額等の情報を視覚的にわかりやすくアピールできるため、多くの企業が取り入れている販促ツールです。持ち運びも容易なことから、販促の内容によって適切な場所に設置することができる点もメリットとして挙げられます。
成果を最大化するための販促ツールの活用方法とは？ポイント３つをご紹介します
販促ツールを導入したからといって、必ずしも成果が出るということはありません。
販促ツールを社内でどのように活用することができるのかどうかで、販促ツールにおける効果は変わってきます。
ここでは、販促ツールの効果を最大化するのに必要な３つのポイントを解説します。
ポイント1．目的とターゲットを明確にするために、定量・定性両軸で調査する
まず、貴社サービスにおける①目的 ②ターゲットを明確にすることが重要です。
何を目的に、どんな人に対してアプローチしていきたいのかが明確ではない場合、販促ツール活用しても、誰にも刺さらない状態になってしまいがちです。
ターゲットが何を求めているのかどうかに関しては、ネットでの検索や、街頭調査など具体的な数字として見れる定量面、またインタビューやSNSなどを活用したリサーチ等の定性面、両軸での調査が必要です。
様々な調査をもとに、ターゲットニーズを正しく理解し、ターゲットに合った販促ツールの選定を行いましょう。
ポイント2．ターゲットを惹きつけるための魅力的なクリエイティブを用意する
目的、ターゲットが明確になったのちに、獲得したいターゲットを惹きつけるための魅力的なクリエイティブを考えます。魅力的なクリエイティブとは、何か決まりがあるわけではないので、社内で定性的な観点から検討を行ってください。ターゲットがどんなデザインで、どんなメッセージなら興味関心が高まるのかを軸に考えましょう。
成果の出やすいクリエイティブ例は、ターゲットにとって
①内容が理解しやすい
②内容が伝わりやすい
といったクリエイティブが多いです。
どれだけデザインに凝っていても、肝心の内容が伝わらないと意味がないため、ターゲットが理解しやすい、伝わりやすいクリエイティブを意識してください。
ポイント3．制作して終わりではなく、効果検証を繰り返す！
販促ツールは活用して終わりではなく、必ず成果の効果検証をし、仮説検証を繰り返すことが重要です。どの販促ツールが最も効果的なのか？なぜ効果があったのか？など、施策の成果に対して、仮説を立て検証を繰り返すことで、ターゲットに対して最適な販促ツールの選定が可能になります。
新規ユーザーならSNSの活用、リピーターならLINEでの発信など、効果検証で情報のブラッシュアップを行うことで、ターゲット毎に最も効果的な販促ツールの選定をしていきましょう。
ツールをまとめて管理できる「matomaru」がおすすめ！
matomaru（マトマル）は、目的に合わせてツール（プラン）を選択することが可能です。
本記事で紹介した販促ツールに加え、昨今のスマホ普及に伴いニーズが増加傾向にある販促ツールのひとつが「アプリ」です。
matomaruは、メルマガ配信サービスの「メールプラン」だけではなく、ノーコードアプリの構築が可能な「アプリプラン」もあるため、メルマガ配信と組み合わせて、アプリのプッシュ通知配信を行うことができます。目的やターゲットに合わせて配信方法の使い分けをすることで、より効果的な販促活動を行うことができます。
ツールを選択する際の注意点
先でも説明したように、販促ツールを選択する際には目的やターゲットを明確にしておくことが重要です。
例えば、「既存顧客のリピート率向上」を目的として、ターゲットは「20～30代の女性」とした場合、メルマガ配信やアプリを活用したアプローチが効果的だといえます。
このように、「５W２H」を意識して目的やターゲットを明確にすることで、最適な販促ツールを選択できるようになるでしょう。
●What：何を
●Wehn：いつ
●Where：どこで
●Who：誰に
●Why：何のために
●How：どのように
●How much：いくらの予算で
まとめ
販促ツールの利用目的やその効果、また活用方法のポイント、また販促ツールを選択する際の注意点について解説してきました。
目的に即した販促ツールを使い分けて活用することで、より効果的な販促活動に繋げることができます。
弊社が提供するmatomaruは、アプリ・メール・LINE（※オプション）の販促ツールを一括で運用することができるため、顧客データの一元管理も可能です。
どの販促ツールが自社に適しているかお悩みの方や、既に複数の販促ツールを活用しているけど、ツール毎の運用やデータ分析が散在してしまい一元管理したいなど、販促活動や顧客管理についてお悩みの企業様・ご担当者様は、どうぞお気軽にお問い合わせください。
