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販促ツールには様々な種類があるため、自社の目的に合ったツールを選ぶのは簡単ではありません。そのため、本記事では、販促ツールとは何かといった基本的なことから、販促ツールの利用目的、種類ごとの具体例までを詳しく説明します。
目次
販促ツールとは
販促ツールとは、ターゲットに決めたユーザーや消費者の購買意欲を高めて販売促進に繋げるツールのことです。たとえ革新的な商材やサービスを開発できても、それらの魅力をターゲットに伝えることが必要ですし、伝達手段に営業パーソンを使うことには限界があります。そこで、モノで魅力を伝える手段として活用できるのが販促ツールなのです。
販促ツールを使う目的
販促活動には、単なる売上アップではなく、認知度向上・商品購入の促進という目的があります。目的に合わせた販促施策を展開するために、販促ツールの使用目的や得られる効果について見ていきましょう。
商品やサービスの認知度向上
販促ツールの1つ目の役割として「商品やサービスの認知度を高める」ということがあげられます。まずは商品やサービスの存在を認知させた上で、次の購入・消費というステップに繋げることが必要になります。多くのターゲットの興味・関心を引くために、販促ツールを活用しましょう。
購入・消費の促進
次に「商品・サービスの魅力を効果的に伝える」という役割も考えられます。消費者が商品・サービスを認知しているだけの状態から、購買行動に移るまでの意欲を誘うために、販促ツールを活用しましょう。例えばダイレクトに購入・消費を促したい場合は、商品のお買い得情報や詳しい特徴を提供する販促ツールが適しています。
営業活動の効率化
また、販促ツールを使うことで「業務の効率化」を図ることができます。商品・サービスを訪問販売や電話営業などで宣伝する場合、人手と時間が不足することがあります。一方で販促ツールにかかれば、口頭説明なしに商品情報を得られたり、幅広いターゲット層に商品の魅力を伝えたりすることができます。
販促ツールの種類
ここで具体的に、販促ツールの種類を大きく2つに分けてご紹介します。種類ごとの特徴を知り、目的に応じた適切な販促ツールを選びましょう。
「プル型」
プル型の販促ツールとは「消費者が自発的に店舗に足を運んで、商品・サービスを購入させるためのツール」を指します。このプル型ツールを活用することで消費者に対して商品やサービスへの興味を持たせ、後に様々な施策を打つことで自発的に商品・サービスの購入まで導くのが一般的です。
・カタログ
カタログには網羅的に商品・サービスの情報が掲載されており、その情報を見た顧客自身が気に入ったものを選択して購入するという特徴があります。そのため、商品・サービスを多く扱っている企業が比較的よく利用しています。
・POP
実店舗を保有している場合は、POPや旗の設置で通行人にアプローチをかけることが可能です。自社の商品・サービス内容、金額等の情報を視覚的にアピールできるため、多くの企業が取り入れているツールです。持ち運びも容易であるため、販促内容によって適切な場所に設置できる点もメリットとして挙げられます。
・webサイト
webサイトやブログの運営は、自社商品やサービスの魅力を伝えることができます。また、利用者の口コミ掲載は見込み客の購入を後押しすることができますし、新商品等の情報掲載は企業に興味を持ってもらう機会にもなるため、有効な販促ツールです。
「プッシュ型」
プッシュ型の販促ツールとは、「企業側が消費者にアプローチして商品・サービス購入を促すツール」を指しますが、時代の移り変わりに伴いその手法が徐々に変化しています。具体的にどのような手法があるのか見ていきましょう。
・DM
DMとは「顧客情報からターゲットを選定し、パンフレットやはがきを送付する手法」のことです。情報を記載する面に物理的制約があるチラシより、多くの情報を伝えやすいことがメリットとして挙げられます。
・メールマガジン
メールマガジンとは「メールで新商品やセール情報を顧客に知らせる手法のこと」をいいます。印刷や封入作業がなく全ての作業をデジタル上で実行できるため、コスト・手間の両面から効率的に情報発信を行えます。しかし、内容や配信頻度によっては顧客の迷惑になり得るため、配信内容・配信頻度には調整が必要です。
・チラシ
チラシとは「企業や商品・サービスの内容が記載されている紙媒体」を指します。配布が容易で、伝えたい情報を端的に伝えられることがメリットであり、採用している企業は比較的多いです。また、チラシの中でも「ポスティング」と「折込チラシ」の2つに分類でき、前者は委託した業者が各家庭のポストに投函するもの、後者は新聞の中に折り込んで配布するものを指します。折込チラシは新聞を取っていない家庭にはアプローチできないため、対象を幅広く固定せずに宣伝したい場合はポスティングが適しているでしょう。
・ノベルティグッズ
ノベルティとは「イベント時に消費者へ配布するアイテムやグッズ」を指します。イベントに訪れた潜在顧客にノベルティとして商品を配布することで、商品購入のきっかけ作りとなり、新規顧客獲得に期待できます。また、ノベルティ商品に企業名を記載することで、消費者に肯定的な企業イメージを抱かせることができるため、事業運営の観点から有効な手法です。
販促ツールの選び方
では、これまでご紹介してきた販促ツールの中から一体どの販促ツールを選べばよいのか、その基準について、2つのポイントをご紹介します。
目的とターゲットを明確にする
1つ目のポイントは「キャンペーンを利用して購入に繋げたい」「リスト作成をするために、まずは問い合わせ件数を増やしたい」などの明確な目的を決めることです。ターゲットの性別や年齢層などを絞り込み、適切な販促ツールを選びましょう。
5W2Hを活用する
2つ目のポイントは、自社の思い描くターゲット像や販促を行う目的、手段について、What・When・Where・Who・Why・How・How muchの「5W2H」の基準で考えることです。例えば「What（何を）＝新商品の美容液」「When（いつ）＝２ヶ月後の週末」「Where（どこで）＝ショッピングモール」「Who（誰に）＝新規、既存の女性客」「Why（どうして）＝新商品発表を兼ねた企業PR」「How（どのように）＝新商品の２日分サンプル配布」「How much（いくらでやるか）＝10万円」といったように詳細に定めておくことで、自ずと使うべき販促ツールが見えてくるでしょう。
まとめ
本記事では、販促ツールの目的と効果とその種類、選択時の注意点について解説してきました。自社の販売活動の目的に即した販促ツールを活用し、集客・売上向上を効率的に行いましょう。
株式会社バリューワンが提供するmatomaru(マトマル)であれば、アプリ、メール、LINE等の販売促進ツール毎にバラバラな顧客データを一元管理できます。
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