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店舗や企業の販促施策はほとんどの場合、販促ツールを活用して行われています。
販促施策の効果を最大化するためには、最適な販促ツールの選定が重要です。
そこで本記事では、販促ツールを活用する目的と、販促ツールの種類、販促ツールを選ぶ際のポイントについて詳しく解説していきます。
目次
販促ツールとは
販促ツールとは、消費者の購買意欲を高めて販売促進に繋げるツールのことです。
販促ツールにはさまざまな種類がありますが、自社の商品・サービスの購買につなげるため「モノ」でそれらの魅力を伝えるのが「販促ツール」です。
販促ツールを活用する目的
販促ツールを活用する目的は、売上アップのほかに以下の４つが挙げられます。
●認知度の向上
●商品・サービスの購入促進
●アップセル・クロスセル
●リピーター獲得
それぞれについて、詳しくみていきましょう。
認知度の向上
1つ目は「認知度の向上」です。
購入・消費というステップに繋げるためにはまず、自社商品・サービスの認知度を上げる必要があります。店舗・企業のターゲットに自社を知ってもらうために、販促ツールを活用することは有効な手段です。
例えば、イベントや展示会に来訪された人にパンフレットを配布すれば、自社をまったく知らなかった人への認知拡大が期待できます。
商品・サービスの購入促進
2つ目が「商品・サービスの購入促進」です。この目的が一番イメージしやすいかもしれません。
例えば、セールなどのキャンペーン施策を打つ際には、ホームページへの掲載に加え、フライヤーを店頭で配布したり、SNSを活用して拡散配信を実施するなど、複数の販促ツールを組合せて告知をすると、消費者の目につく機会が増え、より購入を促進することができます。
アップセル・クロスセル
3つ目は「アップセル・クロスセル」です。
アップセル
アップセルは一般的に、上位プラン／上位ランク／上位モデルにグレードアップすることで顧客単価アップを狙う手法です。
例えば、無料プランと有料プランのあるサービスの場合、有料プラン側の特典をまとめたPOPを用意し、視覚的にお得感を感じてもらうことで、プランアップでの利用につなげることができるでしょう。
クロスセル
クロスセルは、ある商品・サービスの購入時に、別の商品・サービスもついで買いしてもらうことで顧客単価アップを狙う手法です。
例えば、ある商品を購入されたお客様限定で関連商品のクーポンを添付したメルマガを配信すれば、次回来店時に関連商品の購入も促すことができます。
リピーター獲得
4つ目は「リピーター獲得」です。既存顧客のリピーター化にも、販促ツールの活用は有効的です。
例えば、2回目、3回目来店特典の限定アプリクーポンを発行することで、定期的な来店に繋がり、リピート利用してもらいやすくなります。アプリは、ダウンロード時に顧客情報を取得することも可能なため、販促施策だけでなく、マーケティング施策にも活用できます。
～ リピーター獲得施策について、詳しく知りたい方は下記の記事をご覧ください ～
販促ツールは大きく2種類
販促ツールには、さまざまな種類があり、大きく「プッシュ型」「プル型」の２つに分けられます。
それぞれの特徴と、代表的な販促ツールをご紹介します。
「プル型」
プル型の販促ツールとは「消費者が自発的に店舗に足を運んで、商品・サービスを購入させるためのツール」を指します。このプル型ツールを活用することで消費者に対して商品やサービスへの興味を持たせ、後に様々な施策を打つことで自発的に商品・サービスの購入まで導くのが一般的です。
カタログ・パンフレット
カタログやパンフレットには、網羅的に商品・サービスの情報を掲載でき、その情報を見た顧客自身が気に入ったものを選択して購入できるという特徴があります。そのため、商品・サービスを多く扱っている企業におすすめの販促ツールです。
POP
実店舗を保有している場合は、POPや旗の設置で通行人にアプローチをかけることが可能です。自社の商品・サービス内容、金額等の情報を視覚的にアピールできるため、多くの企業が取り入れているツールです。持ち運びも容易であるため、販促内容によって適切な場所に設置できる点もメリットとして挙げられます。
webサイト・ブログ
webサイトやブログの運営は、自社商品やサービスの魅力をオンラインで伝えることができます。また、利用者の口コミ掲載は見込み客の購入を後押しすることができますし、新商品等の情報掲載は企業に興味を持ってもらう機会にもなるため、有効な販促ツールです。
SNS
SNSアカウントは、簡単に立ち上げられ無料で運用できる点が最大の特徴です。年代によって利用されるSNSに差はあるものの、口コミの拡大やリポストで、これまで興味・関心がなかったターゲットにも自社商品・サービスの認知拡大に繋がり、売上の向上にも繋がる可能性がある販促ツールです。
「プッシュ型」
プッシュ型の販促ツールとは、「企業側が消費者にアプローチして商品・サービス購入を促すツール」を指しますが、時代の移り変わりに伴いその手法が徐々に変化しています。具体的にどのような手法があるのか見ていきましょう。
DM
DMとは「顧客情報からターゲットを選定し、パンフレットやはがきを送付する手法」のことです。情報を記載する面に物理的制約があるチラシより、多くの情報を伝えやすいことがメリットとして挙げられます。
メルマガ
メルマガは「メールで新商品やセール情報を顧客に知らせる手法のこと」をいいます。印刷や封入作業がなく全ての作業をデジタル上で実行できるため、コスト・手間の両面から効率的に情報発信を行えます。しかし、内容や配信頻度によっては顧客の迷惑になり得るため、配信内容・配信頻度には調整が必要です。
チラシ・フライヤー
チラシやフライヤーは「企業や商品・サービスの内容が記載されている紙媒体」を指します。配布が容易で、伝えたい情報を端的に伝えられることがメリットであり、採用している企業は比較的多いです。また、チラシの中でも「ポスティング」と「折込チラシ」の2つに分類でき、前者は委託した業者が各家庭のポストに投函するもの、後者は新聞の中に折り込んで配布するものを指します。折込チラシは新聞を取っていない家庭にはアプローチできないため、対象を幅広く固定せずに宣伝したい場合はポスティングが適しているでしょう。
店舗アプリ
店舗アプリは、近年導入している店舗・企業が増加傾向にある販促ツールで、最大の特徴は「プッシュ通知機能」を活用できる点です。
消費者の多くが利用しているスマートフォンに、直接店舗情報やセール情報などをリアルタイム配信できます。さらに、ホーム画面に常にアイコンが表示されているため、再来店を促しやすい販促ツールです。
実施したい施策に合った販促ツールを組み合わせることがポイント
販促ツールには、「プル型」「プッシュ型」、各種にも「アナログ」「デジタル」などの様々な特性があります。ターゲットとする消費者の年代などの属性や、商品やサービスとの相性を考慮し、実施したい施策に合った販促ツールを選定することが大切です。
そして何より、それらの販促ツールを「組み合わせて活用すること」がポイントなのです。
販促ツールを活用した施策の効果を最大化させる４つのポイント
販促ツールを活用した施策の販促効果を、最大化するポイントを4つご紹介します。
目的・ターゲットを明確にする
まずは、目的とターゲットを明確にすることです。販促ツールは、目的やターゲットとなる消費者によって適したものが異なります。
「5W2H」のフレームワークなどを活用して「何故そのツールなのか」「そのツールで何をしたいのか」「誰に向けた訴求がしたいのか」を明確にしていきましょう。
魅力的なコンテンツを考える
目的とターゲットを明確にしたあとは、そのターゲットにとって魅力的なコンテンツは何かを考えましょう。
せっかく目的とターゲットが決まっても、販促ツールに魅力的な要素がなければ、期待する効果を得ることが難しくなってしまいます。
「魅力的なコンテンツ」とは、「デザインのみこだわる」わけでも「メッセージ性を強くするだけ」ではありません。両者のバランスが取れていて、ターゲットにとって「伝わりやすく、理解しやすい」ことが大事です。
競合他社をリサーチして参考にする
競合他社がどんな販促施策を実施しているのかをリサーチすることも大事です。また、その成功事例は貴重な参考アイデアになります。その際に活用していた販促ツールは何なのか、内容はどういったものにしていたのか等、自社の販促企画の参考になり得る情報を集められるでしょう。
他社の取り組みにアンテナを張り、自社でも取り入れられる要素はないかを探ってみることで、販促効果の最大化に繋げられるでしょう。
施策の効果測定・分析を行いPDCAを回す
販促施策は、効果測定し、仮説・検証を繰り返すことが重要です。実施して終わりにしてしまうと、せっかく導入した販促ツールの効果の可視化ができません。
効果測定・分析を行いPDCAを回すことで、
●どの販促ツールがもっとも効果的だったのか
●なぜ効果的だったのか
●効果が薄かった販促ツールは何か、またそれはなぜなのか
というさまざまな情報を得ることができます。その分析結果をもとに、さらに仮説を立てて次回の施策に活かすことが重要です。
「店舗アプリ」を活用した販促事例のご紹介
販促ツールに「店舗アプリ」を導入・活用した弊社の販促事例をご紹介します。
「プッシュ通知で最新情報を配信し購買意欲を促進」
株式会社AXISでは、サロン会員向けの販促ツールとして「店舗アプリ」を導入されました。
プッシュ通知機能を活用し、在庫状況の最新情報やお得な情報などを配信し、お客様の購買意欲促進のための施策を行っています。これにより、運営するオンラインショップの利用率も向上し、結果的に売上向上を実現されました。
ー 株式会社AXISの導入事例はこちらからご覧になれます。
まとめ
販促ツールには様々な種類と、それぞれ特性があります。販促ツールは、うまく活用することで自社の販促施策をより効果的なものにしてくれます。本記事で紹介した、各ツールの特徴や、押さえるべきポイントを理解して、自社に最適な販促ツールを取り入れてみてください。
株式会社バリューワンが提供するmatomaru(マトマル)は、アプリ・メール・LINEの販促ツールを一元管理できるDMPサービスです。各ツール毎に散在している顧客情報を一元化できるため、効率的に販促施策の実施とその効果検証を実現します。
販促に携わられている方や、顧客管理にお悩みの方は、どうぞお気軽にお問い合わせください。
