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企業が事業を継続していく上で、利益の向上は必要不可欠です。利益とは「売上ｰ費用」で表され、この売上を向上させるための手法として、販売促進という言葉がしばしば使用されます。そのため企業の利益を創出するために販売促進は重要と言えます。そこで今回は販売促進の意味とその意義、具体的な手法について解説していきます。
目次
そもそも販売促進とは
販売促進とは「顧客が商品、サービスを購入するきっかけ作りであり、購買意欲を促進する」ことで、マーケティングの一部に含まれます。例えば、サンプリングやクーポンの配布、「今購入すると追加で特典をプレゼント」といった、消費者に対して「今すぐ買いたい」と商品・サービスを買うきっかけを用意することです。英語では「sales promotion」と言います。
販売促進と宣伝、営業の違い
宣伝は商品、サービスそのものの魅力を伝える活動であり、営業は顧客に対して直接対応して商品、サービスの購入を後押しする活動です。
一方、販売促進はサンプリングやキャンペーン等によって顧客に対して商品、サービスの購入を促すものです。位置付けとしては宣伝と営業の橋渡しとなっています。
販売促進実行前に確認するべき点
商品やサービスが売れなくなってきた際に販売促進に力を入れるべきだと思うかもしれませんが、販売促進に着手する前に売れなくなった原因を考える必要があります。
「商品・サービスのコモディティ化」、「競合商品・サービスの台頭」といった場合、このまま販売促進に着手してしまうと逆効果になります。商品、サービスが売れなくなってきた原因を考えてから販売促進を実行するべきかを検討するのが望ましいでしょう。
販売促進の意義
近年、販売促進の需要が高まっています。そこで販売促進の意義、販売促進の需要増加の要因について解説します。
SNSの普及
近年急速に普及したSNSに伴い販売促進の形態は大きく変化を遂げました。インターネットを通じて商品、サービスの情報を獲得することが増えたことにより、テレビCMや新聞といった広告の価値低下も販売促進の形態の変化に影響を与えています。こうした状況から、消費者がどのような情報を持ち、どのような商品・サービスを必要としているのかを入念にリサーチをすることが、販売促進において以前よりも重要となりました。
多様な商品との差別化
世の中が便利になっていき多様な商品・サービスが展開されていく中で、自社と競合の商品、サービスの差別化が困難になっています。そのため従来の販売促進の手法で、顧客に購入の後押しをすることは、以前と比べて困難になっているのです。
リピート率の向上
企業にとってリピート率を向上させることは事業を継続して続けていく上で非常に重要です。顧客がリピーターにならなかった理由として「商品、サービスの質に満足いかなかった」、「気に入った商品・サービスを取り扱っていなかった」等が挙げられます。また、「お店のことを忘れてしまっている」という理由もなかには挙げられます。この場合、販売促進によってお店のことを思い出させることができ、結果としてリピート率の向上が期待できます
具体的な販売促進手法
ここまで販売促進の意味と意義、着手前に注意すべき点について解説してきました。
販売促進の手法は「認知度の向上の手法」「購入を促す手法」「リピート率を向上させる手法」の3種類に分けられます。
ここからは販売促進の種類とそれぞれの具体的な手法について解説していきます。
【商品・サービスの認知度の向上の手法】
まずは認知度の向上の手法について解説します。売り上げを伸ばすために新規顧客の獲得は非常に重要です。その新規顧客の獲得の際に重要となるのが商品、サービスの認知度の向上です。
・テレビCM、新聞広告
テレビCM、新聞広告は価値が低下した現在においてもやはり効果的な販売促進の手法です。効果は大きいものの、コストが高いことがデメリットとして挙げられます。
・インターネット広告
インターネットが広く普及した昨今において、インターネット広告は欠かせない非常に重要なものとなってきました。テレビCM、新聞よりはコストを抑えられますが、狙ったターゲットに対して訴求するためには戦略を練る必要があります。
・クーポンの配布
地域密着型の事業(スーパー、飲食店等)ではクーポンの配布が販売促進として効果的です。
配布方法としては地域のフリーペーパーの利用や手渡しがあります。
・街頭広告
実際に店舗を構えて事業展開するビジネスでは街頭広告が効果的です。
街頭広告には競合が多いため、競合との差別化を図ることが必要になります。
・SNS運用
SNS運用による販売促進は、インターネットが普及した昨今において非常に重要です。利用人口の多いSNSの運用は、幅広いユーザーにアプローチをかけることができます。
SNSの運用は自社のアカウントを活用して宣伝できるため比較的コストが低く、拡散力は高いです。しかし、拡散力が高いことによって場合によってはネガティブな印象も広く拡散されてしまうため注意が必要です。
【購入を促す手法】
続いて購入を促す手法について解説します。認知度を高めても購入につながらないケースがあるため、購入を促す必要があります。
・サンプリング
サンプルの配布、初回購入時の値引きといったサンプリングによって、その商品・サービスをはじめて購入するハードルを引き下げることができます。実際に商品、サービスを体験することによって自分に合うかどうかを知ることができるため、今後の購入につながりやすくなります。しかし、コストがそれなりにかかることがデメリットとして挙げられます。
・価格面でのアピール
期間限定セールやクーポン等による価格面でのアピールによって購入を促すことができます。訴求力が高い一方で、値引きした分だけ利益率が低下するデメリットがあります。
・特典などによる限定感
購入や来店の際に特典等を設けることで、限定感を創出することができ、購入を促すことができます。しかし、コストがかかることと、効果が一時的なことがデメリットとして挙げられます。
・店員への教育
対面での販売を行っているビジネスでは、店員の接客が購入を促すフェーズにおいて非常に重要です。店員への教育は即効性はありません。しかし、長期的な視点では非常に効果的な販売促進となります。
【リピート率を向上させる手法】
最後にリピート率を向上させる手法について解説します。新規の顧客を獲得するよりも、既存の顧客を囲い込む方がハードルが低いため、リピート率を向上させるための販売促進も重要です。
・ポイントインセンティブ
リピート率を向上させるための販売促進として、ポイントインセンティブが代表的です。ポイントインセンティブは効果が高い一方で、ポイントカードの作成に抵抗がある顧客もいるため、初めのハードルを低くする工夫が大切になってきます。
・会員のランク付け
会員のランク付けは上記のポイントインセンティブの効果をより大きくすることができます。ポイントユーザーのうち購入金額の多いユーザーを対象として、特典を設けることによってさらなる消費を促すという仕組みです。
・メールやSNSを利用したクーポン配布
SNSでフレンドになったり、メールマガジンを登録したりすることを条件として、クーポンを配布することもリピート率を向上させる一助となります。
登録の億劫さ、連絡の多さによる煩わしさによっては、顧客が離れてしまう可能性があるため登録時とその運用については十分に注意が必要でしょう。
まとめ
今回は販売促進の意味とその意義、具体的手法について解説しました。
効果的な販売促進を行うことは売り上げの向上に直結します。良い商品・サービスであれば必ずヒットするわけではありません。良い商品・サービスがヒットするためには、販売促進の力が必要となります。必要に応じて適切な販売促進を実行していきましょう。
複数の販売促進ツールを利用していて管理が困難である場合は、それらを自動で管理するサービスの利用をオススメします。
株式会社バリューワンが提供するmatomaru(マトマル)であれば、メール、LINE、アプリ等の販売促進ツール毎にバラバラな顧客データを一元管理できます。
集客、顧客管理についてお悩みの企業様・ご担当者様は、どうぞお気軽にお問い合わせください。
