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販売ツールと聞くとどのようなものを思い浮かべますか？
昨今では販売促進のために様々な方法が用いられ、便利なツールも数多く登場するようになりました。これらのツールを最大限に生かすためには、それぞれの目的や特長を明確に理解し、使いこなすことが重要です。
そこで本記事では、販売ツールの導入目的や各ツールの特徴に焦点を当て、それらを詳しく解説します。販促についてお悩みのご担当者様はぜひご参考になさってください。
目次
販促ツールとは？
販促ツールとは、顧客の購買意欲を高めて販売活動を促進させるためのツールのことを言います。店頭でよく目にする商品のサンプルや、POP、ポスターなどが挙げられます。
これらのツールを活用することで、消費者に商品の魅力を効果的に伝え、販売活動を活発化させることが可能です。
また、商品カタログやメニュー表、料金表など、これらは営業や販売に不可欠な販促ツールであり、顧客に商品やサービスの魅力を的確に伝える重要な手段です。
販促ツールを活用する目的
・アテンションの獲得
１つ目は、アテンションの獲得です。
アテンションとは、人の注目や関心のことを指します。
自社商品が数多くの商品の中で顧客の手に取られるためには、目を引くことが極めて重要です。
「目立つ」「理解」「好感」の頭文字をとったメリコの法則にしたがって、販促ツールで顧客のアテンションを獲得しましょう。
・商品の魅力の向上
2つ目の目的は、商品の魅力度の向上です。
商品の魅力が顧客に納得・理解されると、顧客の購入に繋がりやすくなります。
その納得・共感・期待値を高めることを販促ツールでサポートすることで、顧客に魅力を最大限伝えることができます。
・売上向上
３つ目の目的は、売上の向上です。
販促ツールを活用することで、アテンションの獲得や商品の魅力向上が実現できると、それが売上向上に繋がるでしょう。リピーターはついているのに、新規顧客が獲得できない商品などは、商品の魅力などが伝わりきれていない可能性が高いです。そういった場合に販促ツールを活用して、売上の向上を目指しましょう。
販促ツール導入のメリット
続いて、販促ツールを実際に導入した際のメリットは以下の通りです。
１：認知拡大や購買意欲の向上
２：客単価の向上
３：リピーターの獲得
それぞれについて詳しく説明します。
認知拡大や購買意欲の向上
販促ツールを使用することによって、今まで届かなかった消費者に認知拡大の機会が増え、その結果として興味や関心を喚起し、購買意欲の向上に繋げられます。
販促ツールを用いることで、体系的に営業活動を管理できるため、潜在顧客にまで認知を拡大でき、新規顧客を獲得できます。
同時に購入を検討していた消費者に、不足している情報を提供することで、購入のきっかけを作ることができます。
・客単価の向上
販促ツールを活用することで、アップセル・クロスセルという手法で商品を販売できるようになります。
アップセルとは、商品を一段階上のラインや高級モデルの商品にランクアップしてもらうことを指し、クロスセルとは関連商品を同時に購入してもらうことを指します。
自社商品の特徴や魅力に基づいて、客単価の向上を図りましょう。
・リピーター獲得
販促ツールを活用することで、メールマガジンやWEBサイトなどで会員限定のクーポンを配布したり、キャンペーンの案内をするなどで顧客のリピート率を高めることにも有効活用できます。
さらに販促ツールは顧客の購買傾向などのデータを分析できるため、売れ筋を踏まえた商品の提案や、キャンペーンの企画が容易にできるようになります。
販促ツールの種類
販促ツールはプル型とプッシュ型の２種類に分類されます。それぞれの手法を以下でご紹介します。
【プル型】
プル型の販促ツールは、消費者の自発的な行動を購入に繋げるためのツールです。簡単にいうと、商品などについてもっと知りたいと思っている顧客向けのツールになります。
具体例を以下でご紹介します。
・WEBサイト・ブログ
企業ホームページや商品サイトなどで商品の詳細情報を提供することで、潜在客や購入を検討している顧客の後押しができます。問い合わせや資料請求ページを併設することによって、オンライン上の営業活動の場にもできます。
またブログ記事などを掲載することによって、企業の印象を向上させることもできます。
顧客のニーズに合わせて、質問に答えたり、実用的なブログ記事をアップすることで、ファンを獲得できるようになります。
・商品カタログ
商品の詳細情報を写真などと一緒に紹介することができます。また、その商品の違うシリーズや色違いなど、他の商品を取り扱っていることを伝えることができるようになります。
商品ごとに提案文や、シミュレーションなどを一緒に掲載すると、購買意欲を高めることに繋がります。
・電話帳広告
オンラインの販促ツールが重要というお話をしましたが、インターネットなどに疎い顧客層にはオフラインの手法でアプローチできます。
特に高齢者の方は電話帳を使用している方もまだ多く、オンラインでの広告よりも電話帳の方が目にする機会は多くなります。
顧客層を理解して、オンラインとオフラインを合わせて使用すると良いでしょう。
【プッシュ型】
プッシュ型は企業側から顧客にアプローチをかけるためのツールです。自社商品などをまだ知らない消費者に向けて使用されます。
以下で具体例を紹介します。
・DM
顧客リストなどの情報を活用し、ターゲットに直接メッセージを送信できます。
不特定多数ではなく、個人宛に送信されるため、読んでもらえる機会が増える点と、そのターゲット層に応じて、顧客に合ったメッセージを送信できる点が魅力です。
ただし、一斉送信で多くの人にメッセージが届くため、開封されずにゴミ箱に入れられてしまう可能性もあります。メールタイトルに、開封したくなるようなキャッチコピーを入れるなどの工夫が必要です。
・チラシ
ポスティングやチラシの配布は、事前に顧客リストがなくても行うことができます。
配布する地域の年齢層や、一番人が多くなる時間帯などを事前に把握した上で、効率よくチラシを配布しましょう。
・メールマガジン
メールマガジンはDMと同様に、開封してもらえなければメッセージを伝えられず、また迷惑メールに分類されてしまう可能性もあります。
そのためキャッチーなタイトルをつけ、まずは開封してもらいましょう。
また自社サイトや商品サイトに遷移しやすいように、それぞれリンクがわかりやすいような配置を心がけましょう。
・FAX
低コストで大量の顧客に一斉送信できるのがFAXです。こちらは開封する必要がなく、確実に情報を伝えることができます。商品の注文欄や注文用のQRコードをFAX文書に掲載することで即座に購入に結びつけることも可能です。
ただし、送信先のインクや紙を消費してしまう点や、カラー送信できないなどのデメリットも理解しておきましょう。
・SNS
主なSNSは、X（旧Twitter）、Instagram、LINE、Facebook、TikTokなどがあります。
それぞれ、SNSごとに利用者の年齢層などが異なるため、これを考慮してどのSNSを活用するかを決めましょう。
適切にSNSを活用することで、高い影響力を持ち、情報を迅速に拡散できます。
ただし、一度炎上などをしてしまうと企業イメージが一気に悪くなってしまうため、情報管理には十分な注意が必要です。
・アプリ
SNSやメールマガジンに加えて、店舗アプリの活用が有効的です。定期的にクーポンや新着情報などお店の情報を発信できるため、来店頻度の増加やリピーターの創出が期待できます。さらにアプリなら、会員証やスタンプ、ポイントカードなどの機能で顧客ロイヤリティを高め、顧客のファン化を促進させます。
・電話営業
電話営業はアナログな手法ですが、潜在的な顧客や見込み客に対する効果的なアプローチ手段となります。
電話を通じて、即購入に繋げることができたり、消費者の悩みを直接解消できる点で魅力があります。
・店頭POP
店頭POPを商品の隣に配置すると、ふと目が引かれ、購入の後押しや商品の印象を深めることができます。
購入者の声や、商品の魅力を記載することがポイントで、見た人に購入意欲を湧かせるような内容にするのが望ましいです。
販促ツールの選び方
ここまで様々な販促ツールを紹介してきましたが、数あるツールの中からどれを選べばいいのかわからない方も少なくないと思います。
そこで、ツールを選ぶ際に意識するポイントを以下で紹介します。
・目的とターゲットを明確にする
「まずは商品を知って欲しい」
「リピーターを増やしたい」
など、具体的な目的をはっきりさせましょう。
同時に、性別や年齢などのターゲットも明確に定義しましょう。
先述したように販促ツールは、ツールによって特徴が様々です。
ターゲットの属性や目的にあわせて、ツールを選定しましょう。
・５W2Hを意識する
What（何を）When（いつ）Where（どこで）Who（誰に）Why（どうして）How（どのように）How much（いくらで）を明確にしましょう。
これらを具体的に定めることで、最適な販促ツールが自然と明確になります。
複数ある場合は目的やターゲットも踏まえたうえで決めましょう。
販促ツールの制作方法
既存のツールで思うような販促効果が見込めないような時は、ツールを新たに制作するのもひとつの手です。自作する際の方法を以下で紹介します。
・制作会社に依頼
販促ツールを制作する中で最も一般的なのは、制作会社に依頼することです。自社の要望を伝え、希望の機能が備わったツールをプロに作成してもらうため、その分コストはかかりますが、高いクオリティのものが期待できます。
・自作
難易度は高くなりますが、自作することもできます。
販促ツールのテンプレートを配布しているサイトなどを活用することで、依頼するよりも低コストでツールを作成することができます。
・クラウドソーシング
クラウドソーシングとは、WEB上で専門スキルや経験を持つフリーランスの人に依頼できるサービスです。自社の希望を叶えられそうなフリーランスを見つけることができれば、全てオンライン上で契約でき、納品まで完了できます。
まとめ
いかがでしたか？
本記事では、販売ツールの導入目的やツールごとの特徴について解説しました。
効果を得られるよう、今回紹介した内容を参考にしながら、自社に適した販売ツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか。
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