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販売促進という言葉は聞いたことがあっても、その具体的な方法は知らないという方は珍しくありません。
一概に販売促進とはいっても、オンラインやオフラインなど様々な方法があり、それぞれ得られる効果も違います。
だからこそ、販売促進を行う際には、自社に合った方法を適切に選び出すことが重要です。
本記事では、販売促進の具体的な方法や、効果的に行うためのコツについてご紹介いたします。
販売促進について、お悩みの方はぜひ参考になさってください。
目次
販促（販売促進）とは？
「販促」とは、商品やサービスを消費者に購入してもらうために行われる活動です。
販促の目的は、商品の魅力や購入のメリットなどを伝え、消費者の購買意欲を高めることです。
オンラインやオフラインを活用したさまざまな販促方法が存在し、広告やノベルティ、SNSキャンペーンなどがよく利用されています。
販促の最終的な目標は売上への貢献ですが、それを達成するためには認知、購入、リピートという3つの段階的な目標に合わせたアプローチが重要です。
販促の目的
まずは、なぜ販促活動が重要なのか、そしてどのような目的を持って行うべきなのかを詳しく説明していきます。
販促はなぜ必要なのか
現在の市場は競争が激化しており、優れた商品やサービスであっても、それを知ってもらわなければ売上につながりません。
そのため、自社や自店舗の商品・サービスを選んでもらうためには、販促に積極的に取り組む必要があります。
購買プロセスごとの販促
商品やサービスの購買プロセスは、一般的にいくつかの段階に分けられます。
例えば以下のように考えることができます。
【購買プロセスの例】
認知：商品やサービスの存在を知る
興味：その商品やサービスに興味を持つ
検討：類似品と比較したり、ネット検索したりして情報を集める
購入：その商品やサービスを購入する
再購入：その後、同じ購買行動を繰り返す
販促を行う際には、顧客がどの段階にいるのかを明確にすることが重要です。
そうすることで、適切な販促方法を選ぶことができ、結果としてより効果的な販促が実現できます。
販促と区別したい用語
販促にはいくつか類似した言葉が存在しますが、それぞれの内容には微妙な違いがあるため、注意が必要です。
1.販促
販促活動は、商品やサービスの存在や魅力を消費者にアピールし、購入のきっかけを作るための取り組みです。また、販促は商品と消費者だけでなく、関連する要素（広告、販売店など）も含んでいます。
2.宣伝
商品の存在や魅力を消費者に広く知らせ、購買意欲を高めるための取り組みです。
3.マーケティング
企業が商品の購入を促すために消費者に働きかける一連の活動です。
宣伝や販促活動はマーケティングに含まれます。
マーケティング方法には、大規模なものとしてWebサイトや広告を活用する方法から、販売店のような小規模なチャネルを使用する方法までさまざまなものがあります。
企業は、あらゆる媒体を通じて消費者にアプローチします。
4.営業
商品の売上を増やすことを目的として、消費者が購買の意思を決定する際にサポートを行います。
具体的には、商品を実際に消費者に販売する段階です。
宣伝、販促、営業、販売は実際には明確に分離することが難しく、連続的な流れとして行われます。
これらの一連の活動を総合的にマーケティングと呼びます。
販促の手順
販促の目的や意味を理解したところで、販促における手順について説明します。
販促における自社の目的を見極めた上で、適切な手段を選択しましょう。
1.見込客の獲得
新規顧客を獲得するためには、広告、イベント、SNSなど、さまざまな方法があります。
特にSNSには、Facebook、Instagram、X（旧Twitter）など多様なプラットフォームが存在します。
自社の商品やサービスのターゲット層がどのメディアを好んで利用しているのか、年齢層や興味関心、地域などを考慮しながら、新規顧客を集めたり見込み客を獲得するために効果的な方法を使い分けましょう。
具体的な方法は以下の通りです。
・新聞折込広告チラシ
・チラシポスティング
・街頭手配りチラシ
・ＤＭ
・新聞広告
・雑誌広告
・チンドン屋
・地域紙・誌（フリーペーパー、ミニコミ誌）広告
・電話帳広告
・ラジオ
・ケーブルテレビ広告
・看板
・のぼり
・交通広告
・パブリシティ活動
・イベント活動
・インターネットプロモーション（ＨＰのＳＥＯ・ＨＰのＵＸ改善）
・ＳＮＳページ
・ブログ
・リマーケティング
・リスティング広告
・メールマガジン
・アフィリエイト
・クロスメディア
・資料請求
・ガイドブック
・デジタルサイネージ
2.リピート客の獲得
商売の基本は、リピーター（繰り返し購買するお客様）を獲得することです。
しかし、商品やサービスを気に入ってくれているにも関わらず、なかなかリピーターになってくれないお客様も存在します。
その理由の一つは、単純に彼らが「忘れてしまった」ことです。
すでに商品やサービスに興味を持っているお客様であれば、リマインドをすることで比較的容易に再び集客できる可能性があります。
そのため、リピーターを増やすためには、一度来店してくれたお客様の住所、メールアドレス、LINE IDなどを取得し、リピーターに忘れられないよう努力を続けながら、来店を促進することが重要です。
具体的な方法は以下の通りです。
・LINE公式アカウント
・次回クーポン券
・ポイントチケット発行
・店頭プロモーション（ＰＯＰ・ポスターなど）
・サンキューレター
・Ｅmail
・ノベルティグッズプレゼント
・アプリ
3.リピート客の育成
リピーターの中でも、特にお店の熱心なファンとなり、他のお客様よりも多く購買してくれる人を増やすことは非常に重要です。
マーケティングでは、これをパレートの法則と呼び、上位20％の顧客が売上総額の80％を占めるという考えがあります。
したがって、お店の熱心なファンを獲得することは、業績を安定させるために非常に効果的な施策です。
そのためには、他のお客様と差別化した特典を提供することで、「私は大切にされているんだ」という感覚を与え、常連客として育成することが重要です。
具体的な方法は以下の通りです。
・会員制度化の仕組み作り
・お店通信（ニュースレター、情報紙・誌）発行
・メールマガジン
・ファン作りイベント
・アプリ
4.紹介客の促進
リピーターの中でも特に重要な存在であり、高いロイヤリティを持つのは『口コミや紹介を通じて他の人にお店を推薦してくれるお客様』です。
このようなお客様の数が増えると、自然な形で新規顧客も増えていきます。
口コミで評判の良いお店として次々とお客様が訪れる状況を実現するためには、この施策に最も力を注ぐ必要があると言えるでしょう。
具体的な方法は以下の通りです。
・口コミのしかけ作り、口コミ用ツール
・会員間による紹介の仕組み作り
・Webの相互リンク
・イベントに友人、知人も招待（優待）
5.休眠客の掘り起し
休眠状態になってしまう顧客の多くも、実は単純にお店のことを『忘れてしまった』だけだと言われています。彼らは実際にはお店の存在を忘れてしまったわけではなく、思い出すきっかけが欠如しているだけなのです。お店に対して悪い印象もないにも関わらず再来店しない人も存在するため、彼らに思い出してもらうことで再度来店を促しましょう。
また、お店の存在を漠然とは意識しているが、具体的なきっかけがないため来店しないお客様もいます。こういった顧客に対しては、過去の利用者向けのキャンペーンなどを提供することが効果的です。
具体的な方法は以下の通りです。
・DM
・LINE公式アカウント
・E-mail
・アプリ
販促ツールとしておすすめの「matomaru」
販促を行う場合、複数の販促方法を駆使して実施することがほとんどであると思われます。
しかし、それぞれの販促方法から得られる無数の顧客情報を管理することは非常に大変です。
そこでお勧めなのが、matomaru(マトマル)です。
matomaruはメール、LINE、アプリの販売促進ツール毎にバラバラな顧客データを一元管理できるツールです。
販促活動を効果的に行うためにツールの導入を検討してみることもひとつの手といえます。
matomaru(マトマル)について、詳しくわかる資料はこちらからご請求いただけます。
販促につなげるコツ
これまで紹介した販促方法に加え、これから説明いたします2つのコツを押さえておくことは重要です。
これらは販促施策を展開する際のヒントとなり、より効果を高めることにつながります。
1.他社の事例やアイデアを参考にする
自社で効果的な販促活動を行うためには、他社の成功事例を学ぶことが重要です。
他社がどのような販促方法を使用したのかや、販促を盛り上げるためのアイデアは何かなど、自社に活かせるポイントを見つけましょう。
特に最近よく見かけるSNSを活用した販促キャンペーンは、情報が広く公開されているため、成功事例を学ぶのに適しています。
例えば、新しい紅茶のフレーバーの販促キャンペーンの事例では、人気アイドルをPRに起用し、X（旧Twitter）の選択肢ボタン機能を活用して印象的なアプローチを行いました。
結果、キャンペーンが開始されてから2日ほどで、通常のキャンペーンよりも反応が多い5,000を超えるいいねが集まりました。
2.販促品を用意する
販促施策において、消費者のお得感や購買意欲を刺激するためには、できる限り販促品を用意することがおすすめです。
販促品を選ぶ際のポイントは、以下の2つです。
1.ターゲット層が喜びそうなもの
2.幅広い人が使いやすいもの
まとめ
販促活動は、目的に合わせて段階的に実施することが重要です。
認知から購買、そして再購買というプロセスの中で、どの段階の顧客をターゲットにし、どの目的で販促を行うのかを明確にしましょう。
さらに、新規顧客獲得、リピーター獲得、および客単価の向上という3つの要素にバランスよく取り組むことも重要です。
営業成績を分析しながら、弱点を補強したり、強みを伸ばしたりできるような販促戦略を考えましょう。
また販売促進を成功させるためには、プロフェッショナルに相談することも一つです。
株式会社バリューワンが提供するmatomaru（マトマル）は、メール・アプリ・LINEなどの販促ツール毎にバラバラの顧客データが一元管理できるDMP（データ・マネジメント・プラットフォーム）サービスです。
販促・集客を検討されている企業様・ご担当社様は、どうぞお気軽にお問い合わせください。
