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昨今、アパレル業界が厳しい状況にあると言われています。そんな変化の激しい業界で売上を上げるためには何が必要でしょうか。その答えのひとつがデジタル化です。販売促進にはいくつかの手段がありますが、その多くはオンラインによるものです。デジタルを活用し、どのような販促を行えば売上アップが狙えるのでしょうか。
以下ではアパレル業界の現状と求められる対応を確認し、販売促進の手段とコツを説明します。
アパレル業界の販促について理解を深めて自社の売上アップを成功させましょう。
目次
アパレル業界の現在
現在、アパレル業界では、コロナの影響を受けて厳しい状況が続いています。
特に店舗ビジネスでは、海外の有名ファッション雑貨ブランド『ローラアシュレイ』が一時は経営破綻に追いやられたこと、国内の老舗109ブランド『セシルマクビー』が店舗事業から撤退したことに驚いた方も多いのではないでしょうか。そういった不調ムードの業界ですが、その背景には以下の2点があります。
低価格志向の増加
１つ目は低価格志向の消費者の増加です。
アパレル業界に限らず、小売業界全体で低価格志向の消費者が増えています。
実際に経済産業省『百貨店研究会 報告書2021年7月7日』によると、百貨店における衣料品売上はこの10年で3兆円から2兆円に減少しています。
『メルカリ』をはじめとするフリマアプリの浸透や『ユニクロ』をはじめとするファストファッションのクオリティ向上により、お客さまが衣料品にかける予算感が変化している可能性が考えられます。
また、コロナ禍で経済的打撃を受けた消費者も存在し、テレワークや外出自粛により衣料品のニーズ自体も減りつつあります。
長く使えるものは高級品も
２つ目は部分的な高級志向の増加です。
１つ目の背景として消費者の低価格志向について述べましたが、その一方で高級ブランドの商品や高品質なインポートものを長く使い続けたいという消費者も増えています。
また、プチプラファッションと高級バッグを上手くコーディネートするインフルエンサーも多く、トレンドや移り変わりの激しいファッションアイテムは低価格品で揃え、長く使える定番アイテムは高品質なものを揃える傾向もあります。こうした購買志向の二極化によって中価格帯のファッションブランドが打撃を受ける可能性もあります。
今求められる対応
上でアパレル業界の現状を確認しましたが、変化する業界では対策にも変化が求められます。以下では大きく2つの対応を説明します。
DX化の浸透
１つ目は経営全体でのDX化です。
昨今、SNSやインターネット通販（ECサイト）による購買が定着しています。そうしたチャネルで購入する消費者は、いきなりECサイトを用いる方のほかに、店舗で欲しいものを見つけてからECサイトで購入する方がいます。そうした消費者の増加への対応として、欲しいときにいつでも自社商品を購入できる導線の構築が重要です。そのため、マルチチャネル整備は無視できません。
独自の強みの研磨
２つ目は独自の強みの研磨です。
既に説明した様に、アパレル業界は衣料品にかける消費量の減少や海外ブランド、コロナによる打撃など難しい状況が続いています。それにより競争が激化する市場で消費者を獲得し、リピーターにするには、自社独自の強みを磨く施策の検討が重要です。
販売促進のための手段
上で求められる対応を確認しましたが、そのための手段はいくつもあります。以下では、アパレル業界における集客施策を11個紹介します。
SNS
1個目はSNSです。
InstagramやX（旧Twitter）、Facebook等のSNSを活用することでアパレル店舗の集客アップが狙えます。
アパレル業界においてはファッション雑誌感覚でInstagramの投稿を閲覧するユーザーも多いです。Instagramから集客する際は、継続して商品やサービスに関する投稿をアップし、同時にハッシュタグを利用して検索にヒットしやすくすることが効果的です。
昨今では配信ライブで新商品紹介をする企業も増えています。配信でアパレル店員が試着した姿を見ることで、ユーザーは店舗に訪れなくとも商品のイメージができ、購入のきっかけにつながります。
ECサイト
2個目はECサイトです。
近年、実店舗での集客のみならず、ECサイトの設立によりオンラインでの集客も浸透しています。ECサイトのメリットとして、営業時間が決まっている実店舗と異なり、24時間365日消費者に商品のアプローチができる点があります。また、経済産業省『電子商取引市場規模のデータ』によると、EC市場は上昇傾向にあります。
ショップアプリ
3個目はショッピングアプリです。
ショップアプリとは、スマートフォンやタブレット等の機器にインストールできる「デジタルプラットフォーム」を指し、買い物ができるいわゆる「アプリ」のことです。
ショップアプリのメリットとして、販促や情報発信、商品販売ができること、そして情報をプッシュ通知できるため、顧客のライフスタイルに入り込みやすいことが挙げられます。
加えて、ポイントカード機能を搭載することで、顧客はカードを失くして煩わしさを感じる必要がなく、店舗としても紙カード発行や管理工数の削減につながるため、双方に有益です。ショップアプリは既製アプリに店舗登録するだけで簡単に使用できる点も魅力的です。
Web広告
4個目はWeb広告です。
Web広告は配信対象を細かく指定できるメリットがあるため、ターゲティングを行った上で運用すれば、自社ブランドと相性のいいユーザーにアプローチできます。なお、アパレル業界ではブランドによって対象とするターゲット層が大きく異なるため、親和性の高いユーザーに広告を見てもらえるWeb広告は非常に有効と言えます。
上で説明したSNS運用やECサイトは結果が出るまで時間を要しますが、Web広告であれば短期間で効果を得られます。従って、短期間で集客を狙う場合はWeb広告がおすすめです。
SEO対策
5個目はSEO対策です。
SEO対策とは、Search Engine Optimizationの略で「検索エンジン最適化」のことです。より具体的に言うと、GoogleやYahoo!などの検索エンジンをユーザーが検索した際に、上位にサイトが表示されるようにサイト記事の内容を向上することです。
自社のアピールポイント、商品、雰囲気、コンセプト等を自社の目線だけで提示するのではなく、ユーザーがほしい情報を特定して、それを基に記事を作成します。ユーザーの検索キーワードに沿った記事であるため、効果的にアプローチができるだけでなく、サイトとして記事が残るため、時間はかかりますが、自社の販促方法の一つとして財産にもなる利点があります。
MEO対策
6個目はMEO対策です。
MEO対策とは、Map Engine Optimizationの略で「マップ検索エンジン最適化」のことです。主にGoogleマップ向けの地図エンジンで検索結果が上位に表示されるために様々な施策を行うことを指します。
そこで利用するのがGoogleが提供する無料で店舗情報などが掲載できるサービスである「Google ビジネス プロフィール（旧 Googleマイビジネス）」です。現在はSNS利用者が多いもののGoogle検索で店舗を探すユーザーも多く、検索結果の一番上に表示されるGoogleマップで店舗を探すことも多いです。つまり、マップ上に自店の情報が掲載されているか否かは集客に大きく影響するため、MEO対策は重要と言えます。
加えて、Google ビジネス プロフィールでは口コミ投稿を通じて顧客とコミュニケーションをしたり、投稿機能を用いてユーザーの心に刺さる写真投稿も行えたり利用価値が高いです。しかも、全て無料で利用可能なため費用対効果も抜群です。
決済ツール
7個目は決済ツールです。
クレジットカードやQRコード決済等の決済ツールは、事業者側の手数料負担があり、導入を避けがちかもしれません。しかし、キャッシュレス決済が普及し、浸透していく現在、現金を持たない人や決済ツールのポイントを貯めている人も多く存在します。全体として顧客満足度を向上させるため、決済ツールの導入もポイントになります。
イベント
8個目はイベントです。
展示会の企画や出展、セールイベントの開催、ノベルティ配布等がイベントにあたります。
コロナ禍で実店舗での開催が困難であれば、VR(Virtial Reality)を活用したバーチャル展示会もひとつです。イベントを開催することで一度来店してから来店がない顧客を掘り起こすこともできます。さらに、イベントが店舗スタッフと来店者の交流の場となり、ファン獲得も期待できます。
DM
9個目はDMです。
DMとはダイレクトメールの略で、個人に向けた印刷物や電子メールです。宣伝活動を目的に利用し、カタログやセール情報を配信することで売上アップが狙えます。
なお、DMを送る際は、おすすめ商品を大きく表記したり、割引価格を大きく表記したり、見てもらいやすい工夫を施すと良いでしょう。
手紙
10個目は手紙です。
DMのひとつとして手紙を活用することできます。手紙はDMよりも手間がかかる一方、消費者とコミュニケーションを取りやすい利点があります。特に、昨今はオンライン化が進み、実物の手紙をもらう機会が減っているため、手紙が喜ばれるでしょう。かく言う手紙は、お客さまのバースデーカードや購入後のアフターフォロー、新作情報等で利用できます。実際に手紙を書くと届け手を一層考える機会ができ、お客さまとの関係を深めることができるでしょう。
店頭POP
11個目は店頭POPです。
店頭POPとは、Point of Purchase Advertisingの略で、店頭に置く商品名や価格、商品のセールスポイントや説明文等を伝えるものです。記載内容の充実により、前を通る顧客が商品に興味を持ち、入店して購入することが期待できます。
販売促進を行う上でのコツ
アパレルの販売促進を行う上で、以下の5つのコツがあります。
・POPの改善
・リピーターの創出
・OMOの整備
・スタッフの発信
・縦売りコンテンツの作成
POPの改善
1つ目はPOPの改善です。
上で説明したように店頭POPは集客の有効な手段のひとつであり、訴求内容を充実させられるかがポイントになります。
例えば「オーガニックコットン使用」「MADE IN ITALY」等の素材や原産国に付加価値がある商品であれば、それを目立つように記載しましょう。
もしくは、スタッフのおすすめコーディネートを撮影し、それを貼ることも考えられます。
つまり、POPとはただ価格情報を記すものではなく、柔軟な思考の訴求力を持った重要なスタッフだと考え、作成すると良いでしょう。
リピーターへのアプローチ
2つ目はリピーターへのアプローチです。
リピーターへのアプローチは売上アップを早期に実現することが期待できます。
リピーター向けのアプローチ方法として、リピーターに限定したDMやカタログの送付、VIP限定の展示会、プレミアイベントの開催等があります。なお、リピーターは店舗の価値を既に知っているありがたい存在なため、日頃の感謝を伝え、喜んでもらえる企画を考えることも大切でしょう。
OMOの整備
3つ目はOMOの整備です。
OMOとは、Online Merges with Offlineの略で、オンラインとオフラインの垣根がなく統合された状態を言います。オムニチャネル化はOMOの整備において欠かせません。
オムニチャネルとは、複数の販売チャネルを持つことで、実店舗とECの両方を用意します。それにより、実店舗で商品を見た顧客がECサイトで購入手続きを行ったり、ECサイトに訪れた顧客が、商品を確認するために実店舗を訪れたりできます。店舗で見た商品が後から欲しくなったこと、オンラインで見た商品を試してみたくなったことはないでしょうか。そういったニーズに応えて顧客体験の向上を図ることができます。
スタッフの発信
4つ目はスタッフの発信です。
POPの改善でも述べましたが、スタッフによる情報提供は有効で、ブログやSNSでも利用すると効果的です。
近年のアパレル業界では、プロのモデルさんにスタイリストがコーディネートしたお手本よりも、お客さまの等身大に近い着用シーンを想像させるものが好印象を持たれる傾向があります。従って、お客さまに近いスタッフが着用事例を発信することで実際のイメージが湧きやすく、購買につながりやすいと言われます。
縦売りコンテンツの作成
5つ目は縦売りコンテンツの作成です。
縦売りとは、特定の売れ筋アイテムに絞って色やサイズ等バリエーションを増やし、在庫を「縦」に増やす販売方法を指します。
売れ筋商品だけに絞るので、確実に一定の売上が見込みやすいのがメリットです。一方、商品ラインナップを「横」に広げる横売りは、商品展開が多くなるため、集客につながりやすいですが、販売時期が不透明な商品の在庫負担を増やすリスクがあります。
なお、昨今では有名ブランドも商品ラインナップをむやみに広げず、縦売りが主流になりつつあります。ECサイト、ブログ、SNS等で縦売りコンテンツを作ることで売れ筋商品を豊富な種類で訴求し、売上アップを狙いましょう。
まとめ
以上で、アパレル業界の現状を確認し、求められる対応、販促方法、ポイントを説明しました。変化の激しいアパレル業界では変化に即した適切なアプローチが求められます。
販売促進を成功させるためには、プロフェッショナルに相談することも一つです。
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